DISARMO RECIPROCO

Vorrei qui proporre anche per il mondo ortofrutticolo italiano quanto Mario Monti ha indicato oggi a Monaco di Baviera riferendosi a tutto il paese:

Dal Corriere.it:

 “…Così ha detto Mario Monti intervenendo alla Conferenza internazionale sulla sicurezza in corso a Monaco di Baviera. Il presidente del Consiglio ha parlato del «caso italiano», «un esperimento interessante: « Il Paese in piena emergenza ha sentito la necessità di un governo che potesse creare un disarmo reciproco e temporaneo tra i partiti e varare riforme importanti».

I contendenti in questione nel nostro caso sono la galassia delle cooperative fra produttori ortofrutticoli ed i commercianti ortofrutticoli. I due mondi sono in guerra da quando negli anni ’60 i produttori vollero cimentarsi anche della fase commerciale della distribuzione all’ingrosso dei loro prodotti e con l’aiuto dei finanziamenti europei ed italiani misero in piedi le strutture che dovevano permettere una commercializzazione in proprio per dare più reddito ai soci.

I commercianti operanti nelle zone di produzione, trasformando e collocando sui mercati nazionali ed internazionali gli stessi prodotti, si trovarono in difficoltà di approvvigionamento di materie prime perché una parte sempre più cospicua veniva sottratta alla loro disponibilità. Molti di loro hanno dovuto chiudere i battenti da allora per queste ragioni.  Molta professionalità, soprattutto internazionale, andò persa.

Nel frattempo comunque le cooperative (oggi spesso OP) hanno organizzato la produzione in modo adeguato come forse i commercianti-esportatori non avrebbero mai potuto fare: hanno introdotto per esempio i metodi della produzione integrata ed hanno concentrato l’offerta per rispondere meglio alle esigenze della GDO italiana. Quello che hanno fatto dal lato distributivo non lo può chiamare commercio ma piuttosto servizio: lavorazione e confezionamento adeguate alle esigenze dei supermercati, accordi stagionali e garanzie di continuità e salubrità.

Gli aspetti commerciali però sono rimasti fortemente dominata dai commercianti che di fatto continuano a controllare più del 50 % della produzione ed il 70 % delle esportazioni imponendo gli orientamenti iniziali dei prezzi ogni stagione e rifiutando ogni tipo di accordo per azioni concordate in fatto autoregolamentazioni, di strumenti di marketing o di promozione. Se lo possono fare vorrà però dire che riescono ancora ad accontentare almeno la metà dei produttori ortofrutticoli anche non disponendo di tutte le leve finanziarie che attraverso Bruxelles arrivano alle cooperative.

SITUAZIONE DI STALLO

Chiamerei questa una situazione di stallo e per evitare un collasso collettivo come conseguenza della mancanza di decisioni una fase di tregua o meglio di un disarmo reciproco, del tipo del governo di tecnici di Mario Monti, potrebbe essere la soluzione.

Il risultato finale dovrebbe portare al miglioramento degli introiti dei produttori  siano essi singoli o associati lasciando loro liberi di scegliere la forma di collocamento dei propri prodotti ma mettendo le due componenti interessate nelle stesse condizioni garantendo anche al produttore che non volesse associarsi, insieme al suo interlocutore commerciale, gli stessi privilegi di chi è associato. Avvantaggiare una sola parte vuol dire operare una distorsione dell’offerta e  generare privilegi che non hanno niente a che fare con il libero mercato.

La conseguenza immediata sarebbe quella di rimettere in campo tutte le forze che vanno oltre a quelle dei servizi che fin qui vengono comunque ottimamente offerti. Mi riferisco al rafforzamento ed al sostegno del puro commercio che, con l’assunzione di rischi e di azioni coraggiose, costituisce la molla per ogni conquista di nuovi mercati o di nuove quote di mercato.

La merce, sia la materia prima che i prodotti già lavorati e confezionati, sarebbero accessibili a tutti gli operatori e la promozione e la pubblicità sarebbero fatte di comune accordo perché è interesse di tutti aumentare la presenza dei prodotti su ogni mercato e su ogni nicchia di mercato. Togliere dai mercati tradizionali anche solo il 5 % di pressione esportando equivarrebbe a un automatico aumento dei prezzi realizzabili. Pensiamo solo quante nicchie esistono in un mercato globale dove già adesso sono 65 i paesi che importano kiwi italiano. Ma all’ONU sono iscritti oltre 200 paesi il che vuol dire che è teoricamente possibile raddoppiare i paesi clienti di kiwi, ma in seguito a questi poi anche i paesi potenziali clienti di tante altre specie ortofrutticole italiane che meriterebbero più spinta verso l’internazionalizzazione.

Per fare questo importante salto in avanti c’è bisogno di tanta nuova  forza lavoro perché al momento in tutti gli uffici commerciali manca personale. Sarebbero necessari tanti puri Import-Export specializzati ma si dovrebbe tenere in considerazione anche il grande numero di operatori con mentalità commerciale presenti sul territorio (anche sui mercati all’ingrosso) di tutt’Italia. Non sanno la lingua inglese?? La formazione è gratuita ed oggigiorno obbligatoria per tutti! La speranza di conquista di nuovi clienti e di nuovi mercati insieme alla prospettiva di possibili guadagni rimetterebbe in corsa  l’ortofrutta italiana e anzi, potrebbe rilanciarla verso conquiste insperate. In fondo i nostri concorrenti o sono dominatori del mondo e pertanto irraggiungibili (gli americani) o hanno prodotti inferiori (vedi le pere olandesi o le mele francesi). La distrazione italiana ha permesso il sorpasso degli spagnoli ma se si riuniscono di nuovo le forze aderendo a un disarmo reciproco la partita potrà essere riaperta.

L'INGHILTERRA CERCHI FORTUNA NELL'EXPORT

Il ministro inglese dell'agricoltura Jim Paice ha tentato di scuotere gli ambienti inglesi dell'ortofrutta. Parlando all'annuale OXFORD FARMING CONFERENCE ha sottolineato quanto ormai viene discusso su tutti i media: globalmente parlando la produzione agricola è sempre meno sufficiente per la nutrizione dei 7 mrd. di persone che ormai hanno già superato quella cifra.

Ha tentato di convincere gli operatori inglesi ("set the industry on fire")che hanno prodotti di buona qualità che possono trovare nuovi consumatori in molti paesi esteri.

Ha detto che non sono solo i 4 paesi BRIC (Brasile, Russia, India e Cile) ad alimentare le speranze ma basta guardare quanto l'Inghilterra già adesso esporta verso il Belgio per convincersi che c'è ancora tanto terreno da conquistare. Questo paese da solo importo più prodotti ortofrutticoli inglesi che i tutti i paesi del BRIC messi insieme.

Conoscendo l'alta qualità dei prodotti orticoli inglesi (non si può parlare di frutta per scarsità di produzione ed inadeguatezza del clima) non ho dubbi che le potenzialità ci siano. Sopratutto considerando che la manodopera impiegata nei magazzini di confezionamento di Spalding e tante altre zone di produzione consistente sopratutto in personale indiano, pakistano e simili etnie, costa meno della metà del personale equivalente in Italia. E si sa che la loro logistica, sopratutto quella marittima, è up to the standard!

DALLE STELLE ALLE STALLE

La regine delle pere, la tanto decantata Abate Fetel italiana, ha fatto splash. Le quotazioni, alle stelle l'anno scorso, sono quasi dimezzate. Sono tante le cuase che man mano che passerà il tempo cercherò di analizzare con cura.

Fattore no. 1: Un raccolto enorme generato da alberi in piena forma dopo un'annata, quella precedente con un raccolto leggerissimo.

Fattore No. 2: Le proprietà di base del prodotto sono tutte ottime ma la qualità è depressa causa il calibro medio dei frutti molto scarso. In questi ultimi anni tutti i mercati, anche quello francese che accettava la pezzatura piccola 65-70, si sono evoluti verso una preferenza per il 70mm ed oltre. Quest'anno invece una buona metà del raccolto è fra il 60 ed il 70.

Fattore No. 3: Una scarsità di domanda in generale causata della situazione economica negativa in tutta l'area dell'euro. Quando un'abbondanza di offerta si scontra con un mercato così poco reattivo le conseguenze sono catastrofali come avviene in questo momento.

Fattore no. 4: La GDO non è più preparata ad affrontare situazioni d'emergenza e così sui punti vendita non viene convogliato a sufficienza il messaggio dell'eccezionalità positiva delle occasioni d'acquisto.

Fattore no. 5: Mancanza di un ente sovvraregionale che tuteli le pere italiane. Se una situazione di questo tipo fosse successa nelle zone di produzione di mele Melinda o Marlene fin da prima del raccolto si sarebbero viste azioni eccezionali di promozione e di comunicazione. In Emilia Romagna invece la valanga di pere ha sommerso tutti nel sonno.

Le due foto raffigurano abbastanza bene lo stato di abbandono nelle quali si trova la commercializzazione delle pere

quest'inverno.

Il Commercio, questo dimenticato

E' vero che nelle nostre economie e sopratutto nei prodotti freschi quello che una volta veniva descritto con il nome "commercio" è diventato servizio. Perchè tutte le fasi sono ormai talmente standardizzate che il rischio connesso con la "commercializzazione" è minimo e pertanto l'aspetto del servizio è diventato predominante. Oggi nei mercati europei tradizionali la GDO ha cambiato tutto ed è essa che premia il servizio ed impone i prezzi. Ricordiamoci però che fino a poco tempo fa si usava le parole "commercio al dettaglio" perchè effettivamente le operazioni della fase distributiva contenevano forti componenti legate ai prezzi ed alle trattative collegate.

Quando si parla invece di esportazione e sopratutto di mercati lontani o lontanissimi allora il fattore tecnico, quello che include tutte le fasi fra la raccolta del prodotto e l'immissione nello scaffale, perde d'importanza. Il fattore rischio e fiuto commerciale torna preminente anche perchè spesso i mercati dei paesi emergenti hanno un sistema distributivo legato alle vecchie regole.

Ecco perchè sopratutto nella situazione nella quale ci troviamo adesso, la scarsità di operatori commerciali forti si fa sentire. Le poche eccezioni ancora in campo dimostrano la validità di questa tesi e se ne sente la mancanza. I pochi paesi dell'emisfero nord che sono veramente attrezzati per il commercio ortofrutticolo d'oltremare (Olanda, Spagna, California) hanno conquistato i mercati sì con la qualità di prodotti e servizi ma anche grazie all'intraprendenza di una folta schiera di esportatori professionali pronti ad aprire nuove strade ovunque si presentavano speranze di margini di guadagno.

C'è anche qui una fase pionieristica che precede la conquista definitiva di forti quote di mercato, ma proprio questa fase è importante perchè si considerarla come le teste di ponte che permettono il dilagare delle truppe in una fase successiva. Laddove la distribuzione è ancora arretrata ed il rischio di contestazioni e mancati pagamenti è importante gli aspetti commerciali prevarranno ma man mano che anche in quei paesi i supermercati crescono l'approccio diventa più facile.

Non c'è dubbio che quella fase iniziale, pionieristica e di conquista non è molto congeniale a un organizzazione cooperativistica guidata da consigli di amministratori, direttori e sales managers. I produttori non capirebbero il perché di perdite causate da contestazioni o mancanti pagamenti che causa la forte concorrenza e la poca notorietà attuale del prodotto italiano non sono mai esigibili in anticipo. Il responsabile commerciale non rischia il suo posto di lavoro facilmente e così molti progetti di internazionalizzazione che oggi sarebbero possibili e doverosi rimangono nel cassetto.

Anche la grande convention chiamata Alleanza della Cooperazione Agricola Italiana tenutasi a Bologna il giorno 7 Novembre 2011 ha glissato su questo tema. Le proposte messe nero su bianco in quell' occasione parlano di premi alle cooperative che riescono ad aumentare la quota export del 5 % rispetto alla media dei 3 anni precedenti. Reclamano dalle autorità di affrontare con risolutezza l’annoso problema delle barriere fitosanitarie e doganali.

Sempre in campo di Internazionalizzazione viene proposta l’istituzione di una cabina di regia per il coordinamento dei soggetti pubblici responsabili della promozione dell’export e per la promozione si chiede con forza anche l’applicazione su scala mondiale del principio delle regole di accesso al mercato uguali per tutti per salvaguardare i prodotti con la certificazione dell’origine e risolvere il problema della reciprocità e delle contraffazioni.

Benissimo. Si tratta di regole ed incentivi. Sono queste le cose che le autorità devono fare, le cose che anche le grandi organizzazioni di produttori devono fare. Ma nessuno si è chiesto chi deve mettere in pratica il collocamento delle merci per esempio in USA, Brasile o in Cina. Chi deve prendere la valigetta e viaggiare, conoscendo tante lingue, ed individuare i clienti adatti. In seguito prendere in mano il telefono ed offrire merci a prezzi franco arrivo (CIF). Organizzare la logistica marittima, approntare la miriade di documenti ed aspettare l'incasso delle fatture dopo due o tre mesi.

Sarebbe bene pensare anche in questa direzione e cioè come coinvolgere chiunque in Italia ed all'estero abbia voglia di mettersi in gioco. Di commercianti in giro per l'Italia ce ne sono tanti, basta pensare alle regioni del sud o anche ai mercati all'ingrosso. Se a un buon numero di loro la cooperazione garantisse la messa a disposizione di merci di qualità, di marchi affermati al prezzo giusto nel giro di pochissimo tempo l'Italia potrebbe occupare quel posto che nel mondo le spetta: il posto di uno dei tre attori principali sui mercati globali. O ci si muove velocemente oppure si presenteranno paesi come la Turchia, Egitto o la Corea o la Cina ad offrire proprio quei prodotti che sono oggi il vanto della produzione ortofrutticola italiana: Kiwi, mele, pere, uva, arance, nettarine, susine, radicchio e tante altre.